プロフェッショナルとしての研ぎ澄まされた「感性」が良好な顧客を引き寄せる〜エステサロン経営/白崎順子さん〜
2017/02/07
プロフェッショナルに徹すること
勝野
今日は、エステティシャンの白崎順子さんにお話を伺います。白崎さん、よろしくお願いします。
白崎
よろしくおねがいします！
エステを始めたきっかけとサロンの現状
勝野
ではさっそく、お仕事の内容をお聞かせいただけますか？
白崎
名古屋市千種区のマンションの一室で女性専用の１ゲスト制プライベートサロンを経営しております。
勝野
エステサロンを始めるきっかけとか、何かあるんですか？
白崎
ものごころついた時から美容が大好きで、好きなことを仕事にしたいと考えて美容師として美容人生をスタートさせました。
白崎
二十歳の時に福井から上京して美容室で働いていましたが、大好きなこととはいえ現実はそんなに甘いものではなく、よくできる先輩や貪欲に頑張る同期の子たちの姿をみるにつけ、劣等感や挫折をはじめて味わいました。
白崎
はじめての社会人ということもあって、自分に対する情けなさとか、そういったものからくるストレスをうまくコントロールできずに顔面麻痺になってしまいまして・・・。
勝野
それはたいへんでしたね。
白崎
ある日突然顔の半分が動かなくなったんです！
白崎
このときの恐怖と言ったら、、、。
白崎
もちろん、病院にも通院していましたが、少しでも改善につながればと思って、職場とは全く違ったエステサロンに通って気分転換しようと。
勝野
なるほど。
白崎
落ち込んでいるときに通ったエステで、エステティックの素晴らしさとかエステティシャンの可能性とかに触れて、これだ！と思って転職したのがきっかけだったんです。
白崎
エステの専門学校にも通い、その後２社のエステサロンに就職して美容業界１０年目の節目の年に３０歳で独立開業しました。
勝野
現状のサロンの予約状況とかはどんな感じなんですか？
白崎
毎月の予約枠はほぼ100％埋まります。１ヶ月先までは完売、２ヶ月先までは７割ほど埋まる感じですね。いまは３ヶ月先はあえて予約を入れないようにしています。
勝野
３ヶ月先の予約を入れないのはなぜですか？
白崎
やはり、定期的に来ていただくことによって結果を出していくものですから、お客様が来たい！と思った時に予約を取れない状況だと本末転倒になりますので。
勝野
エステの場合は回数券などで一定期間、定期的に来ていただくようになっていますよね。
白崎
ええ、でもうちでは回数券を取り扱っていないんですよ。
白崎
回数券でしかお客様にきていただくことができないサロンにはしたくないので、毎回「次はない」と思って頑張ってます。
勝野
一般的には、回数券による前金で資金繰りも安定するメリットがありますが。
白崎
お客様って回数券を買ったとたんエステに行かなければいけない！とノルマのように通う気持ちになります。回数券の期限もあったりしますし。
白崎
都度払いだと自分の意思で予約をとるので、エステに行きたい！楽しみ！という感じで通ってくださいます。
勝野
なるほど、回数券消化ではなく、実質施術で予約が埋まる状況なんですね。では、新規集客についてはどのようにお考えですか？
白崎
まずは今定期的に来ていただいているお客様の予約が優先です。
白崎
新規のお客様はそれでも空いた枠に来ていただき、そのリピート率も９０％以上となっています。
白崎
新規のお客様も欲しいですが、なにより定期的に通って下さっているお客様を大事に考えています。
勝野
それもすごいですね。何か秘訣はあるんですか？
白崎
新規といってもお客様からのご紹介が多いのと、ブログやホームページなどでファンになってから来ていただいていることもありますね。
アメブロ：http://ameblo.jp/probianco/
MEMO
美容師を経てエステティックに魅了されエステティシャンに転職。エステの世界にのめり込み、エステサロン「プロビアンコ」を立ち上げる。
予約は２ヶ月先まで埋まり、常にキャンセル待ち状態の人気サロンに。
回数券システムなしで稼働率100％を継続する安定した経営の秘密を、同業者が学びに訪れるサロン。エステティシャンとして女性としてどう仕事と向き合うべきかを発信している。
ストレスをコントロールすることができる「癒しの空間」
勝野
お客様はどんな人が多いのですか？
白崎
はい、主には３０代のいわゆるキャリアウーマンの方や５０代〜６０代の経営者の方。あるいは、なにかしらの資格を持った方が多いですね。
勝野
エステというとモデルさんとか女優さんとか、そういう人が通うものだと思っていました（笑）。
白崎
もちろんそういう方もいらっしゃいますが（笑）、OLさんとかもいらっしゃいますし。
白崎
でも、うちの場合は美容目的というよりもむしろストレスを癒しにいらっしゃる方が多いように思います。
勝野
ストレスですか？綺麗な方がより綺麗になるのがエステなのかと。
白崎
もちろんそういうことなのですが、最近では癒しをエステに求める方もふえているんですよ。
白崎
少し前の大手サロンなどは、ベッドがフロアにいくつも並んでいて、お隣のはなし声とかもよく聞こえてきたりとかしてプライベートな空間という感じではなかったんです。
白崎
だから、エステ＝純粋に施術を受けるサービス、だったんです。
白崎
でも最近では隠れ家的なサロンも増えましたし、ゆっくりおちついて話を聞いてくれる、とか、癒しを求める方が多くて。
白崎
そんななかでもうちに来ていただくお客様は、バリバリ働いている方や責任ある立場の方が多いので、感じるストレスも大きいのだと思います。
白崎
なので、施術のときのお話の大半はこの「ストレス」に関するものですね。
勝野
ストレスとひとくちに言ってもいろいろあります。
白崎
ですね。
白崎
家庭や職場環境、学校や友人関係、恋人や夫婦のようなパートナーに関するもの、仕事やキャリアに関するもの・・・。
白崎
人によっては「そんなことで悩んでいるの？」というようなことでも本人にとっては深刻なものだったり。本当にいろいろありますね。
勝野
施術のときにそういう話題になることが多い、ということですね。
白崎
はい。
白崎
私自身もストレスをうまくコントロールすることができなくて病気になって、それをエステに通うことで改善できた経験を持っているので。
白崎
少なくともお話を伺って気持ちもわかるし、そういったお客様が共感できるポイントはたくさんあると思います。
白崎
その意味では、エステティシャンというのはカウンセラーとかセラピストの要素も持ち合わせる職業だと思っていますし、そうありたいとも思っています。
成功の秘訣（１）
ギャラクシーブックスより2016年10月31日出版。
「エステを通じて皆様にＨＡＰＰＹを♪」を信念にエステティックサロンを立ち上げ、仕事に本気で携わるうちに、仕事の本質や自分の役割りを自分の体験を基に学んだエッセイ本。
働く女性と美容関係者に読んでもらいたい。明日から仕事が楽しくなるヒントをみつけてください。
ストレスは溜めるものではなくて発散するもの！
勝野
確かに、今の世の中はストレス社会とでもいいますか。
白崎
人間関係とかコンプレックスとか、将来への不安とか。
白崎
そういうストレスが体に症状として現れ、それがますます不安を増やし、考え方まで後ろ向きになってまたそれがストレスを生む。
白崎
そんな悪循環ってあるんです。ストレスは溜めちゃいけなくて発散させるものですから。
勝野
なるほど、発散させるもの。
白崎
というより、ストレスを感じるということは前に進んでいる証拠だと、そんなふうに考えられるようになるといいんですね。
勝野
ああ、わかる気がします。
白崎
ストレスを感じるのは自分が頑張っているからであり、他人を想っているからであり、自分を許せなかったりであり、なんですね。
白崎
だから、自分に向き合っているときとか、次のステップに上がるときにストレスを感じるんだと。
白崎
だから、ストレスは決して悪いものではなくて、自分を見つめ直すきっかけになるものだから、と前向きに考えられるようになったんです。
白崎
ストレスからくる悪循環を断ち切るために、自分を見つめ直す時間を取り、自分をねぎらうことが重要なんですね。それを提供するのがエステティシャンのお仕事。
勝野
体とココロは深く繋がっているということですよね。
白崎
ストレスと体は深く関わっています。
白崎
私のサロンではポールシェリーというスイスのアロマブランドを取り入れているのですが、そこには中国の自然哲学である「五行説」の考え方が根底にあります。
白崎
私どものサロンでは、最初に簡単なカウンセリングシートとアンケートをお客様にご記入いただき、まずはご自身のタイプを知ってもらうんです。
勝野
占いみたいですね。
白崎
みなさん興味津津で前のめりになりますよ（笑）。
白崎
で、自分のタイプを知ってもらい、自分のこれまでを振り返っていただくんです。これが、お客様自身がご自身のストレスに向き合う瞬間でもあります。
勝野
なるほど。
白崎
ストレスとうまく付き合うには、何か自分を振り返れるツールであるとか環境を持つということが大事になってくるように思います。
勝野
特別な場所とか特別な道具とか、そんな感じですね。
白崎
はい。
白崎
そのうえで、ストレスを癒せるような自律神経のケアをしっかりと取り入れています。
白崎
カウンセリングで体質を割り出し、体質にあったアロマの香りで五感に働きかけ、オールハンドマッサージでセロトニンや女性ホルモンの分泌を促し、血流を良くすることでさらに効果を発揮します。
白崎
もちろん、誰にも気を遣う事が無いように、1ゲスト制の貸し切り空間でお客様のお話にしっかりと耳を傾けながら施術しています。
勝野
まさに癒しの空間ですね。
白崎
自分の体質を知ることでストレスとの向き合い方がわかり、ストレスが原因で起きていた不調が改善したとのお声を多く頂きます。
白崎
また、話を聞いてもらえて気持ちが楽になったとの嬉しいお声も頂いています。
成功の秘訣（２）
白崎さんは最初にストレスと体の不調の関係を丁寧にカウンセリングで説明し、体質にあった施術をタイミングを見て行う。
ストレスの多い現代社会だからこそ、忙しい女性経営者はリラックスできる状態を求めている。
１ゲスト制ならではの、そして大手のサロンでは決してできない、癒しの空間がそこにある。
なによりもカウンセリングを重視するのがお客様に選ばれる理由
勝野
では、癒しを求める人たちは、まず何を探すのですか？
白崎
まずはエステやリラクゼーションをお探しになるとおもいます。でも、まずはアンチエイジングとかダイエットとか美肌とか、キレイになりたいという願望を持って来られますね。
勝野
直接癒されたいと思ってくるわけではない、と。
白崎
最初はそうですね。
白崎
話を聞いてもらいたくてエステに来る、というひとはあまりいないでしょうね（笑）。
白崎
来てみて、気の合うエステティシャンに悩みとか相談できたら、こんな嬉しいことはないですよね。私がそうでしたから。
勝野
ということは、口コミとか紹介が多いということですか？
白崎
ええ。
白崎
私のサロンは、ありがたいことにお客様からのご紹介でのご来店が非常に多いです。
白崎
カウンセリングを他のサロンにはないくらい丁寧に行い、お客様自身に自分と向き合う時間を提供しているからだと思います。
白崎
お客様が施術の持つ意味をしっかりと理解した上での施術となりますので、施術の良さがより一層伝わりお身体やお心の変化に驚かれ、その体験をお客様の大切な方にお伝えしてくださるようでご予約に繋がっています。
勝野
カウンセリングが肝。
白崎
たとえば、ですけど。
白崎
ダイエットひとつとっても、ダイエットメニューに入る前にリラクゼーションメニューから始めていただくようにしています。
白崎
また、毎回のカラダの状態に応じてどちらをやるか？を決めています。リラクゼーションメニューの方が結果が出ることもあるんです。
勝野
そうなんですか？
白崎
そういうケースもある、ということですね。
白崎
「ストレスのあるカラダは痩せにくい」ということ。これまでの経験ではっきりと言えることです。
白崎
だから、そこをしっかり説明して理解していただくので、結果も出やすい。結果が出れば紹介もしやすいですよね。
勝野
今いる理想のお客様が未来の理想のお客様を連れて来てくれる。
白崎
以前は、新規の集客のために割引をしたりクーポンを発行したりしていましたが、いまはほとんどしていません。
白崎
安さで集まるお客様は、残念ながらクレームも多いですし、それで大変な目にもよく合いました（笑）。
白崎
先生は具体例をよくご存知でしょうが（笑）。
勝野
ええ、まあ（笑）。
白崎
でも今は全然違います。
白崎
ストレスを抱えた経営者の方やキャリアウーマンの方々。
白崎
不思議なことに、そういった方々はサロンに来てくださって、メニューも見ず値段も聞かずにご依頼いただくんですよ（笑）！
白崎
そしてその方々にとって癒しの空間になることで、その方の周りにいらっしゃる同じ悩みを抱えた方をご紹介いただける。だから、良いお客様が自然と増えているんだと思います。
キレイな女性ほど、美意識＝自己管理能力が高い
勝野
値段も聞かずに買い物するってすごいですね。
白崎
そうなんですけど、実は私もそういう買い物の仕方をしています（笑）。
白崎
良いもの、信頼しているもの。そういうものは値段で判断するものじゃないですから。
白崎
私自身がそうだから、お客様もそういう方々が多いのだと思います。気が合いますから。
白崎
あと大切なことは、美意識ですかね。
勝野
美意識？
白崎
エステに行くと本当に痩せるの？という質問を受けますが、私は、「エステに行くことで美意識が刺激されて、それで痩せていくんですよ」と答えているんです。
白崎
だから、サロンに来られたお客様の美意識をいかに高めることができるか？というのが一番大事になるんですね。お客様を２４時間監視することはできませんから。
白崎
そのための空間であり施術でありカウンセリングであり。
勝野
それがまた信頼を生み紹介につながるわけですね。
白崎
当たり前なんですけど、エステティシャン自身の美意識が低ければお客様の美意識を高めることは絶対できません。
白崎
私も顔かたちでいえば決して美人の部類に入りませんが（笑）、その分、努力と工夫で試行錯誤しながら、お肌やボディケアのみならず立ち振る舞いや作法、体に良い食事など、できることは全部取り組んでいます。
白崎
そういう意識でやってます。そこに、値段が安いとか高いとか、関係ないんですよ。
白崎
サロンの採用面接などでも、髪の毛ボサボサ、肌ボロボロ、みたいな人もたまに来られたりしますが、いくらやる気があってもそれではお客様の美意識は高めることはできませんよね？
白崎
美意識というのはある意味、自己管理能力と言えると思います。
白崎
キレイな女性ほど、この美意識が高い＝自己管理能力が高い、と感じます。
勝野
美意識がキレイを作る。
白崎
美しい女性というのは、決して顔かたちが整っているとかそういうことではなくて、全身手入れの行き届いた状態というか、そういう美に対する意識が体全体に現れているのではないかと。
白崎
美意識が高いと、ダイエットなどの成果も出やすいです。そういうお客様が多いです。
白崎
しかもそういうお客様はスケジュール管理もしっかりされていて、キャンセルなどもほとんどありませんので。
勝野
キャンセルないからビジネスは安定する、美意識高いから成果も出やすい、成果が出ると満足度も高い。
白崎
そして値段も見ない（笑）。
成功の秘訣（３）
蝶と蝿のたとえ。
あなたが美しい花であれば、あなたの周りにはキレイな蝶があつまるでしょう。あなたの周りに蝿が集まっているのであれば・・・。
美意識の高いエステティシャンの周りには、美意識の高いお客様が自然と集まるのである。
プロ意識が努力を生み、努力の積み重ねが自信となり、自信がプロ意識を強める
勝野
良い循環でまわってますね（笑）。
白崎
不思議なことなんですけど、以前は数値目標というのにこだわっていたんですね。売上目標。
白崎
で、日々の売上を計算し、目標までの差をどうやったら達成できるのか？と考えてまして。
白崎
そうすると、このお客様にこの商品を買っていただいて。。。という発想になります、どうしても。
白崎
この発想でうまく行った時もあったし、でもどうしても超えることができない売上目標もありました。
白崎
それであるとき、売上目標を掲げはしますが、それを全く意識せずにしようと思って、目の前のお客様の施術に集中しようと。ただひたすら目の前のお客様のために、と思って行動してみたんです。
白崎
そうしたら、今までどうしても越えられなかった数値目標を簡単にクリアできてしまったんです。
勝野
おお、それはすごいですね。
白崎
なにか、開業した当時のこととか、起業したときの想いとか、そういう「初心」を思い出した感じです。
白崎
ご縁があって２０１６年の１０月に書籍「エステティシャンが教える幸せの見つけ方」を出版させていただいたのですが、その執筆のときも自身の振り返りをして初心を思い出したというか。
勝野
振り返りってだいじですね。
白崎
「想い」だけではきっとダメで、商品作りとか発信方法とかお客様の導線とか、そういったものもビジネスにおいては重要なはずですよね。
白崎
だから、数値目標とか売上目標とか、それを達成するための方策とか戦略とか、そういうことも大事。
白崎
でも、そればかりでは達成できなかった目標数値を、初心を思い出しただけでクリアできてしまったのも事実なんです。
勝野
がむしゃらにやる時期も必要、戦略的にやる時期も必要。
白崎
そして、初心に帰ってやる時期も必要かと。バランスと順番ですよね。
白崎
起業して６年経ちまして、その間、うまく行ったこともうまくいかなかったこともあります。大きな貸倒れもあったしクレームに泣かされたこともあったし、従業員教育に苦労したこともありました。
白崎
さらには意図せずサロンの移転を余儀なくされたことも。
勝野
ありましたね〜、いろいろ。
白崎
でも、まがりなりにもこうして今たくさんの良いお客様に選んでいただき、サロンを続けさせていただけているのはありがたいことです。
白崎
エステティシャンは国家資格ではないので、エステサロンを始めるのはとてもハードルが低いんです。
白崎
だから、多くの人が個人サロンを開業し、そして残念なことに多くの人がうまく行かずに閉店していきます。
白崎
なので、私のこの経験とか学んだ知識とか実績をきちんとノウハウとして整理して、エステティシャンが個人サロンとして売れるための養成講座を始めました。
勝野
講座では数字面のアドバイスを担当させていただきます。
白崎
敏腕公認会計士さまですから（笑）。
白崎
養成講座では、サロンのコンセプト作りから始まって、施術・接客・マーケティング、そして数字の押さえ方まで。必ずあなたを売れるエステティシャンにさせてみせます！
勝野
素晴らしい！
白崎
エステティックという素晴らしい仕事に出会えて私は幸せです。
白崎
だから、エステティシャンの可能性といいますか、ストレス緩和に大事な社会的な役割を担うエステティシャンを多く輩出したいです。
勝野
美意識の高いエステティシャンを養成し、より多くの美しい女性を生み出してくださいね。今後の発展を期待しています。今日は貴重なお話、ありがとうございました！
編集後記
撮影日 2017年02月07日
聞き手 勝野弘志・大野裕子
撮 影 臼井さや香
代表 白崎順子さん
エステティシャン
女性の悩みに特化したオリジナル施術メニューが大人気。アロマやオーガニックコスメを取り揃えるナチュラル派のエステサロン。
機械による施術はなくオールハンドのメニューにこだわり抜いている。
